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走马圈地商业模式、共享模式、免费模式

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发表于 2018-4-7 16:29:32 | 显示全部楼层 |阅读模式

今天跟大家分享的主题用两个字总结的话就是“ 颠覆”。首先如果你是随便点开只是为了浏览看看,建议你现在立刻关掉,因为我怕耽误您宝贵的时间,如果您现在的企业做的很大很赚钱,也请您关掉,因为您应该不需要看这些,如果您想把利用盈利模式打造一个自动赚钱的公司,请您找支笔把自己恍然大悟的那个点记下来!用心!用心!用心!
下面分享的内容都是围绕颠覆传统来讲解。
说到颠覆,有四个不同的纬度来体现:
第一,交易方式的颠覆
第二,盈利方式的颠覆
第三,分配方式的颠覆
第四,融资方式的颠覆
进入主题之前问一下大家,营销跟商业模式的本质区别
是什么?问这个问题的原因是,现在太多人过于迷信营销,
或者依赖营销,但是经营企业营销解决不了核心的问题。
因为,营销所解决的是 如何把产品卖好,而商业模式所
决定的是 如何让产品好卖。这两种是有本质上的区别的。
那么从我策划的一个真实的案例开始吧。
2016 年做女性化妆品冰箱的朋友问我,这个产品怎么做
好?
我之前是从来没听说过女性化妆品冰箱,相信很多朋友
也没听说过。
他说这个产品出厂价是 200 元,零售价是 300 元,扣除
运营成本也就是赚不到 50 元。
如果按传统的方式做的话,找渠道,做品牌,打广告,
招商加盟等等,按现在的营销策略讲就是,设计鱼饵产品,
对接鱼塘等等。
但不管怎样没能让产品本身好卖起来,只是想办法把产
品卖好而已。
那么商业模式升级后会怎样呢?
让他代理现成的品牌面膜,在 5 折拿货的前提下,多弄
出一个 980 元的面膜套餐,也就是说一次性买 980 元的面膜
送 980 元的冰箱(面膜价格是市场统一价格),其结果就是
他在卖面膜这个同行之间有了竞争力,同样在冰箱这个行业
也有竞争力,那么我们来算算具体能赚多少。
980 元 5 折拿货其利润是 490 元,扣掉冰箱的 200 元成
本就是 290 元的利润,跟原来的卖法比利润翻了将近 6 倍。
这个事为什么能操作成功呢,原因是这个朋友一开始要
做冰箱的原因是,身边女性资源多。
这个方案是很好的解决了 产品本身好卖的问题,但是冰
箱本身就不是重复消费的产品,所以想持续赚钱还要升级商
业模式,具体的就不在这里公开了。
这个案例就是 交易方式的颠覆,原来是便宜卖但是不好
卖,后来从卖变成免费送,反而利润增加了 6 倍。
再者就是 盈利方式的颠覆,原来是靠卖冰箱来赚钱,现
在是跨界到面膜来赚钱。
这个案例说明什么?
说明现在的行业已经没有行业边界了,以前的竞争是同
行业之间的竞争,这个案例已经证明隔行如隔山的这种老话
已经慢慢开始行不通了。
在这种竞争对手是谁都不知道,竞争对手在哪也不知道,
用什么方式竞争也不知道的这种未知的环境里,身为创业者
或运营企业的企业家们应该怎么做呢?
以前我们的发展是,在行业内寻找标杆,模仿行业老大,
但是当今的商战,这种仅仅模仿行业内的方式已经行不通了。
这就是把商业模式1.0升级为商业模式2.0的初期版本。
说到商业模式,那么什么叫 1.0 模式,什么叫 2.0 模式呢?
目前 99.99%企业的商业模式都是 1.0 模式,也就是说生
产什么卖什么或者传统的吃差价生意,这也叫垂直商业模式
比如:
珠宝行业只想卖珠宝赚钱;
幼儿教育行业就想靠教育收费赚钱;
卖冰箱的就想如何卖冰箱赚钱;
培训行业就想靠培训赚钱;
这都是靠产品差价来赚钱,只要是这样的商业模式,那
么未来越来越难做。
所以身为创业者首先考虑的是,如何让产品好卖,然后
再想办法把好卖的产品卖的更好。
那么现在很流行众筹模式,三级分销模式,这些方式是
解决了把产品卖好的问题,但是没解决产品本身好卖的问题。
不管是分销制也好众筹也好,如果仅仅是依托在 1.0 版
商业模式,那么再大的分销团队也会烟消云散,所以以后大
家考察项目或者加盟项目的时候,多留心一下,以免上当受
骗。
这里开始所强调的核心点就是, 商业模式之间竞争,1.0
靠自己产品本身赚钱,2.0 的商业模式是靠其他方式赚钱。
很多项目注定是失败或者做不大,原因是一开始已经犯
了创业的 5 大致命硬伤,这 5 大硬伤的第一个就是,一开始
用落后的商业模式运营。
就上上面的案例一样,如果按传统商业模式,就是一锤
子买卖模式,成交一个客户意味着几年内在同一个客户身上
就没生意可做,因为客户不可能天天买冰箱月月买冰箱,这
就是这类商业模式遇到瓶颈是必然的问题,你也是这种商业
模式那么,要做大可能性很小。
创业道路上不怕犯错,就怕犯错也不知道错在那里,这
创业 5 大硬伤每一个我都遇到过,都是用沉痛的代价换取的
经验。
那么这里再分享一个在深圳东门发生真实的案例
2006 年,深圳东门有一家土家饼店,通过不同的商业模
式骗取了加盟商的钱,这家土家饼不到 2 个月里,成功的赚
了 60 多万,在商业模式领域是成功的,但是在加盟者的角
度是失败的,可以说是被商业老千给骗了,可问题是这样的
事每年都发生,换汤不换药,小本创业者一次次的被骗。
当年在深圳东门的东门中路边开了一家土家饼店,一个
饼卖 8 元,这在当时是比较贵的,因为那时一碗酸辣粉卖 5
元,可奇怪的是开业当天开始每天排长队,当年在深圳东门
经过的朋友可能见过这个场景。
开业差不多 10 天左右门口贴招商加盟,加盟费 8 万,
在不到一个月的时间,周边多出了 8 家左右的店,可奇怪的
是只有第一家是排长队,加盟的店是没发生过这样现象,没
过多久第一家土家饼店就消失了。
那么给大家详细分析这家土家饼店成功的必然因素,看完你
就知道这个商业老千是如何精心设局的。
第一,选址选的非常好。
深圳东门在当时统计是日人流量是 20 万多万,当然现在已
经不比当年了,这家店的地址就选在东门的路口,所以人流
本身就不是问题。
第二,门店只有 3 3 平米左右,所以相对来说成本低。
第三, 关键的是用的商业模式不同 。
这家店开业时每天在周边发土家饼券, 凭券可以免费吃一个
土家饼。只要排的队不够长他们就在附近发券,很多好奇的
人就跟着排队买饼。
他们目的很清晰,就是引流引起事件效应,目的不是靠卖饼
赚钱,而是通过这种 “ 好卖 ” 的假象骗取加盟者的钱后跑路。
所以他的真正盈利产品是 “ 加盟费 ”,而不是土家饼。
这个案例的成功也是用了免费模式让产品好卖起来,只
是出发点是为了骗钱。
今天分享这个案例不是让大家用同样的方式去骗人,也
不是跟大家探讨对与错,而是怎么把有效的商业模式改良后
用在自己的创业正道才。
让产品好卖,有 三种不同的方式,其中一种就是 免费模
式。
说到免费模式,它是商业模式 0 10 大核心因数的其中一
种, 免费模式有 3 13 种落地方式,那么今天我给大家分享,
在 2014 年我给朋友的咖啡馆做营销的时候,其中用了 6 种
不同的免费方式,这里跟大家分享其中的一种。
不管任何生意想做大就离不开宣传,让更多的人知道才
行,当初我们就免费整合了 4 个 LED 广告屏幕,给我们免费
打广告。
具体是这样操作的
当初,我朋友没有预算做广告,所以我找到了另一个朋
友,这朋友是微电影公司的老板,我给他设计商业模式,然
后跟 LED 广告屏幕老板这样谈的。
“今天开始凡是你的客户,我们免费给你的客户拍广告,
合作方式很简单,除了高峰期的广告时间外,其他时间给我
就行”
也就是是相互之间的服务置换。
这种免费叫价值互换,那么微电影朋友是怎么盈利呢?
在培训课程里公开给大家。
在于微电影公司来说,传统的盈利方式就是,帮别人拍
广告来赚钱而且找客户很被动,同行之间竞争很厉害,但是
后面商业模式升级后,免费拍广告的方式把别人的客户为我
所用,并且单笔利润增加了 3 倍,这里的核心点就是: 不求
拥有,只求使用。
我对微电影朋友的要求就是,帮我咖啡馆朋友拍广告,
然后在整合的 LED 广告屏幕上打广告。
那么想把别人的资源为我使用,就得控制别人的资源,
这个案例用两种方式来控制了别人的资源,一种已经公开了,
另一种才是非常关键,这个部分在后续面跟大家分享。
这个案例的颠覆同样也是, 盈利方式的颠覆跟 交易结构
的颠覆。
市场上的运作,没有所谓的规矩或道理,只有合法和不
合法。在竞争时,如果对方不按套路出牌,但不犯法,他赢
了你,你就是输家,你就必须出局。
说到商业模式,现在各种模式五花八门,但是把所有的
商业模式归类的话,只有两种。
第一种,引流商业模式
第二种,引留商业模式
引流商业模式顾名思义就是客户引过来就流失掉,也就
是成交一个流失一个的,只能吃一次的一锤子买卖生意,而
不是吃一世的持续盈利的模式。
在引流商业模式里讲一个企业诺基亚,诺基亚这个企业
投入巨大的人力物力财力做广告,铺开了很多线下渠道,但
是客户买完诺基亚手机以后还买了诺基亚什么?答案是没
有。
现在你每次努力的积累的资源、人脉,如果是做一次买
卖就结束了,那么这样的商业模式就太浪费资源了。
目前企业家或者创业者最大的痛苦在于,
客户买完产品,什么时候再来?不知道。
还来不来?不知道。
来了还买多少?不知道。
为什么会发生这样的事?因为商业模式落后。
还有一种商业模式是,每一次销售行为蕴含下一次销售
行为,第一次的销售不是结束而是刚刚开始,不仅如此还能
长期锁定客户,留住客户,持续盈利,我把这种商业模式称
之为引留商业模式。
也就是引过来的客户必须长期留住,这样企业才能持续
盈利。
听到这里有的朋友会说,我的产品本身就不是重复消费
品,没办法重复消费,你说的没错比如灯泡啊,空调啊,珠
宝啊等等很多这类的产品在 1.0 商业模式里是肯定没法重复
消费,客户不可能每个月买珠宝,即使有也微乎其微。
但是,通过引留商业模式就可以做到重复消费。
用户为王、终端为王、粉丝经济、社群经济这已经不是
新鲜词,这两年很多电商平台也意识到其重要性,以多次融
资烧钱的补贴方式吸引用户,但是 绝大多数已经死亡。
比如:
互联网+零售
互联网+旅游
互联网+餐饮
互联网+汽车
互联网+教育
互联网+金融
等等
死亡原因各不同,但是有一个 共同的特点,在引流上下了很
大功夫,用烧钱补贴方式吸引了大量了用户,但是 没有留人
商业 模式,平台想停止烧钱追求盈利时原本烧钱引来的客户
又跑了。
现在企业产出比不对称,运营成本过高,与其说是企业缺乏
资金,不如说是大家的运营方式雷同,竞争方式雷同,其结
果就是恶性的打价格战。
不管哪个企业或创业者,面对市场就得做三件事
第一,开拓市场
第二,维护市场
第三,锁定市场
但是,现在绝大多数企业把人力、物力、财力投放在开拓
市场,却忽略了维护市场和锁定终端,或是有心无力。
开拓市场相对简单,可维护市场锁定终端持续发展是难事。
开拓市场无非就做三件事。
产品包装、引流、成交,可绝大多数客户都是引过来就流
失了,留不住,这就是传统 “ 引流 ”的痛苦之处。
首先要认识到锁定终端是,要从产生消费那一刻开始就得
锁定消费者。
换句话来说,开拓市场与锁定终端必须双管齐下,同步进
行,两手都得硬,不能一高一低,一紧一松。
否则会造成目前市场的短命现象,开发快、萎缩的更快,
灭亡可能是一夜之间的事。
那么到底什么叫引留商业模式呢?
现在要讲课内容就是今天分享内容里的最高潮的部分,前
面讲的那些内容大家都没记住都没问题,只要把现在讲的案
例背后的思维模式理解透,那么下一个奇迹可能会产生的你
的身上。
其实商战跟追女孩是一个道理,
比如,如果五个男的追一个女孩怎么竞争?
竞争方式就是,我比他更爱你,我比他更疼你,更关心你,
对你更好,就好比老板之间的竞争是,我的产品比他好,我
的服务比他好,我的质量比他好,最终谁得益?
当然是女孩,换句话来说就是客户得益,商家之间就是你
九折,我八折,他七折,最后都打折达到骨折,
那么如何从打价格战的局面转变成一家独大的呢?
有二种方式
第一,5 个男的形成团体又跳又唱的,吸引更多的女孩,
这样就可能是一人一个,但是现实生活中,每个人都想当老
大,不想合伙变成更大的团体,
那么第二种就是,我们用一种方式干掉剩下的竞争对手,
对于女孩就我一个男的爱选不选,
用案例说明,这是 LED 节能灯成功案例,
我们按传统方式思考,这产品怎么卖?
无非就是,打广告,招商,招业务员,找渠道等等,但是
大家都这么做所以竞争是白热化。
那么升级成引留商业模式后,开始区隔竞争,为我独大了。
具体是这样操作的,说到节能灯的特点是,节能,换句话
来说就是省电,也就是省钱。
商业模式升级后原来是卖不好卖,现在改成免费送,他们
找用电量高的企业,比如你的企业一年的用电量是 300 万,
那么我免费把企业的灯全部换成我们公司的 LED 节能灯,这
个节能灯可以省 40%能源,也就是换上这个产品后,这家企
业一年可以省下 120 万的颠覆,那么我们的分配方式就是,
你拿 30%,我拿 70%。
那么对于用电企业来说,不仅免费了采购成本,而且变相
一年多赚 36 万,因为省下来的就是赚的。
那么对与节能灯企业来说,只要用电企业一直存在,那么
节能灯企业就有持续的收入,把原来一锤子买卖的产品,变
成了持续盈利的模式。
这个案例就是 交易方式的颠覆, 盈利方式的颠覆, 分配
方式的颠覆,这种 免费模式叫利润型模式。
今天已经跟大家分享了几种不同的免费模式,但是这里
要注意的是,千万不要把商业模式套用,这样还是很难落地。
比如,今年年初,深圳一家做机油的企业老板跟我说,
他用免费模式效果非常不好,不仅没赚钱还亏欠。
因为,他免费送机油,别人不敢用,所以免费模式是有
的前提的,也就是要满足某几个条件才可以的,要不然还是
一场空。
今天分享的内容只是引留商业模式的入门级,更多商业模式新资讯敬请关注我哦。

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